Tokių istorijų Lietuvoje per pastaruosius dvejus metus padaugėjo, nes paskolų tarpininkų rinka įgavo naują pagreitį. Lietuvos banko duomenimis, šalyje veikia apie 70 licencijuotų kredito tarpininkų, o 2023–2024 metais jų paslaugų poreikis augo kartu su refinansavimo banga, kurią paskatino EURIBOR kritimas nuo maždaug 4 proc. Kol palūkanos kilo, daugelis gyventojų tiesiog kentė didesnes įmokas, bet vos tik atsirado ženklų, kad bankai vėl pradeda aktyviau konkuruoti dėl klientų, tarpininkai pajuto progą. Šiandien rinkoje dominuoja didieji komerciniai bankai ir šalia jų veikia ir mažesni biurai, dažnai įkurti buvusių bankininkų, draudimo brokerių ar finansų konsultantų. Pats verslo modelis nėra naujas: Vakarų Europoje toks tarpininkavimas seniai tapęs kasdienybe, o Lietuvoje jis ilgą laiką buvo nišinis, kol bankų pasiūlymai atrodė pernelyg vienodi. Dabar situacija kita – maržų skirtumai, refinansavimo aktyvumas ir skirtingas bankų apetitas rizikai sukūrė terpę tarpininkams augti. Rinka profesionalėja, bet kartu joje daugėja ir klausimų, ar visi šie žaidėjai iš tiesų atstovauja klientui, o ne savo verslo interesui.

Didžiausia įtampa šioje rinkoje slypi ten, kur susikerta du pinigų srautai. Viena vertus, bankai tarpininkams moka vadinamuosius referralinius mokesčius – dažniausiai nuo 0,5 iki 1,5 proc. paskolos sumos. Kita vertus, už paslaugą dažnai sumoka ir pats klientas, kuriam išrašoma komisija už konsultavimą, dokumentų tvarkymą ar „sėkmingą sandorio suvedimą“. Iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti logiška: klientas moka už darbą, bankas – už atvestą verslą. Tačiau būtent čia ir gimsta akivaizdus interesų konfliktas, nes tarpininkas gali būti skatinamas ne ieškoti geriausio varianto žmogui, o nukreipti jį ten, kur pats gaus didesnį atlygį. Aš kalbėjausi su keliais rinkos dalyviais, ir net tie, kurie gina brokerių modelį, pripažįsta, kad pagunda egzistuoja. Jei vienas bankas moka 0,6 proc., o kitas 1,4 proc., skirtumas tarpininkui tampa labai apčiuopiamas. Klientas tuo metu dažnai mato tik galutinę maržą ir ne visada žino, kokie motyvai lėmė rekomendaciją. Teoriškai brokeris turi veikti sąžiningai ir skaidriai, praktiškai skaidrumo lygis labai priklauso nuo konkretaus žmogaus ir jo įpročio atvirai kalbėti apie savo uždarbio struktūrą.

Vis dėlto būtų paprasta visus tarpininkus nurašyti kaip brangius tarpininkus tarp žmogaus ir banko. Yra situacijų, kai jų pagalba iš tiesų tampa durimis ten, kur klientas vienas nepraeina. Ypač tai pasakytina apie dirbančius pagal individualią veiklą, mažų įmonių savininkus, laisvai samdomus specialistus ar žmones su netolygiomis pajamomis, kuriems bankų automatiniai vertinimo modeliai dažnai būna negailestingi. Tokiais atvejais tarpininkas ne tik perduoda dokumentus, bet ir padeda tinkamai „sudėlioti“ kliento istoriją, paaiškinti pajamų šaltinius, atremti standartines rizikos pastabas. Nepriklausomas kredito tarpininkas Tomas Baranauskas sako tiesiai: „Kai vienas iš didžiųjų bankų šiemet agresyviai ėjo į refinansavimą, per tris mėnesius perkėlėme apie 40 klientų – jų sąlygos buvo geresnės nei būtų gavę eidami tiesiogiai.“ Tokios istorijos rinkoje kartojasi, nes bankų prioritetai nuolat keičiasi: vienu metu vienas nori jaunų šeimų, kitu – refinansavimo klientų, trečiu – didesnių pajamų segmentų. Tarpininkas, kuris kasdien mato šiuos poslinkius, kartais iš tiesų gali sutaupyti žmogui pinigus ir laiką. Klausimas tik tas, ar už tą pagalbą prašoma kaina yra pagrįsta ir ar ji atskleista iš anksto.

Bene daugiausia kritikos šiame sektoriuje tenka vadinamiesiems „surištiems“ agentams – tiems, kurie formaliai pristatomi kaip tarpininkai, bet praktiškai dirba vos su keliais bankais arba faktiškai stumia vieną konkretų partnerį. Klientui tai dažnai nepasakoma aiškiai, o pats žmogus mano gaunantis visos rinkos apžvalgą, nors iš tiesų jam rodoma tik siaura lentynos dalis. Dar vienas dokumentas, kurį visi teoriškai turėtų skaityti, bet beveik niekas neskaito, yra ESIS – standartizuota Europos informacinė forma su pagrindinėmis paskolos sąlygomis, mokesčiais ir rizikomis. Būtent ten dažnai slypi detalės, kurias klientas pamato per vėlai. „Kreditai.info“ finansų analitiko teigimu, ne vienas žmogus komisijos dydį realiai suvokia tik pasirašinėdamas dokumentus, kai psichologiškai jau būna nuėjęs per toli, kad atsitrauktų. Raudonos vėliavėlės gana aiškios: tarpininkas vengia tiesiai atsakyti, kiek uždirba iš banko; spaudžia skubėti; nesuteikia kelių alternatyvų; nepaaiškina, kodėl vienas bankas atmestas; prašo pasirašyti atstovavimo sutartį dar nepateikęs aiškios kainodaros. Jei pokalbio metu girdite daugiau pažadų nei konkrečių skaičių, greičiausiai verta stabtelėti.

Po metų Jonas į savo sprendimą žiūri blaiviau nei tą dieną, kai pasirašė refinansavimo sutartį. Jis sako, kad tą patį greičiausiai darytų dar kartą, nes grynasis sutaupymas liko jo kišenėje, o mažesnė mėnesio įmoka suteikė daugiau laisvės. Tačiau šiandien jis nebeitų pas tarpininką taip greitai ir, kaip pats juokauja, „pirmiausia bent du bankus pakankinčiau pats“. Jo patirtis parodė paprastą dalyką: brokeris gali būti naudingas, bet jis nėra nei neutralus teisėjas ar labdaros organizacija. Jonas davė puikų klausimą tarpininkams, kuris turėtų skambėti maždaug taip: „Kieno pinigais jūs uždirbate?“ Jei tarpininkas į jį atsako aiškiai, be išsisukinėjimų ir su konkrečiais procentais, tikėtina, kad tolimesnis pokalbis bus sąžiningesnis. Jei prasideda migla, užuominos apie „standartinę praktiką“ ir nenoras parodyti visą uždarbio struktūrą, klientui verta prisiminti, kad net ir finansų rinkoje geriausias filtras dažnai yra ne reklama, o nepatogus, bet labai tikslus klausimas.